在騰訊副總裁、騰訊產(chǎn)業(yè)共贏基金董事總經(jīng)理彭志堅(jiān)的努力和撮合之下，程維和我有了一次跟馬化騰面談的機(jī)會(huì)。進(jìn)門之前我們達(dá)成默契，就是不給騰訊領(lǐng)投的機(jī)會(huì)。

　　在現(xiàn)場(chǎng)我們分析了移動(dòng)出行的各種可能發(fā)展情況、滴滴對(duì)于騰訊的價(jià)值，另外就是我們對(duì)公司控制權(quán)的在乎。馬化騰大氣地基本答應(yīng)了我們的所有條件，包括不干涉公司業(yè)務(wù)的獨(dú)立發(fā)展和不謀求控制權(quán)，只有一條，他希望能占有更多的股份。

　　通過(guò)幾次和騰訊的人打交道，他們給程維和我留下了正直、簡(jiǎn)單和友好的印象，所以我們并不排斥和他們合作。但是對(duì)于我們從阿里離開(kāi)的人來(lái)講，是要過(guò)心里這道坎的。

　　如果不拿騰訊的錢，我們最大的擔(dān)心是，快的已經(jīng)拿了阿里的投資，如果騰訊等不及，轉(zhuǎn)身去投資了搖搖，滴滴將會(huì)非常被動(dòng)。

　　此外我們的優(yōu)勢(shì)在線下，如果如日中天的微信的強(qiáng)大入口不為我們所用，滴滴就失去了一個(gè)最好的戰(zhàn)略資源；同時(shí)公司也需要一個(gè)強(qiáng)大的伙伴去一起面對(duì)政策的不確定性，活下去是最重要的。

　　程維和我在一個(gè)足浴店里進(jìn)行了最后的討論，我傾向騰訊跟投，他傾向騰訊領(lǐng)投。結(jié)果是我妥協(xié)了。

　　因?yàn)樗荂EO，我是投資人，我必須站在他的角度支持他，才能贏。但是我也告訴了他，我們的這個(gè)決定是要付代價(jià)的，只能扛了。

　　剛剛做完了融資決定，第二天是周日，程維就率領(lǐng)他的核心骨干奔赴了上海，因?yàn)榭斓囊呀?jīng)進(jìn)入上海兩周了。我則從北京回到了杭州，心情是忐忑的。

　　將融資決定反饋給阿里后，幾經(jīng)周折，得到了默認(rèn)，我也就釋然了。但是兩家公司的業(yè)務(wù)，也只能市場(chǎng)上見(jiàn)了。

　　快的總部在杭州，幾乎和滴滴同期創(chuàng)立，是長(zhǎng)三角當(dāng)時(shí)最大的打車公司?？斓倪M(jìn)入上海后，我們判斷，如果上海和杭州形成聯(lián)動(dòng)，滴滴將會(huì)很被動(dòng)，所以對(duì)這個(gè)戰(zhàn)略要地，我們必須不惜代價(jià)的拿下。程維及團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)很簡(jiǎn)單：交易量不追上快的，就不回北京。

　　在上海，滴滴和快的開(kāi)始了正面交鋒。 當(dāng)團(tuán)隊(duì)綜合運(yùn)用多種方法，在上海追平了快的之后，我們又迅速進(jìn)入了快的大本營(yíng)杭州。

　　因?yàn)橘Y源傾斜向杭州，讓杭州的數(shù)據(jù)好看了，但上海的團(tuán)隊(duì)和資源也隨之被削弱，這時(shí)候，2013年上半年，上海市場(chǎng)異軍突起了除滴滴和快的之外的第三家公司——大黃蜂。

　　這家公司我們很關(guān)注，他們以一百人的團(tuán)隊(duì)，專攻上海一個(gè)城市，我們以一百多人的隊(duì)伍，同時(shí)進(jìn)軍五到六個(gè)核心城市。大黃蜂單點(diǎn)突破的方式，收效很大。

　　我有一次去上海，司機(jī)說(shuō)：“你看，這不是滴滴的聯(lián)絡(luò)點(diǎn)嗎？”我仔細(xì)一看，大黃蜂的聯(lián)絡(luò)點(diǎn)就跟滴滴并排在一起，但對(duì)方的人員比我的團(tuán)隊(duì)更敬業(yè)和認(rèn)真。

　　在現(xiàn)場(chǎng)我拍了一張照片發(fā)給程維，跟他說(shuō)：“上海你可能要丟掉了，這座城市一旦丟掉，你就給了對(duì)手一個(gè)很好的融資的理由，他們會(huì)告訴投資人：只要給我錢，我就可以逆襲滴滴。這將后患無(wú)窮?！背叹S回答說(shuō)：“你給我一周時(shí)間，我會(huì)馬上再來(lái)上海?！?/p>

　　大黃蜂的打法讓滴滴傷透腦筋，因?yàn)槲覀兇虻氖且粭l線，而它只打一個(gè)點(diǎn)，比我們要容易。另一方面，快的在拼命拉長(zhǎng)戰(zhàn)線，大舉進(jìn)軍二線城市。

　　面對(duì)夾攻，我們的戰(zhàn)略非常清楚：要把核心城市要地牢牢抓在手里；核心城市一個(gè)不能丟，必須把大黃蜂按住。資源都是有限的，由于我們的資金儲(chǔ)備比對(duì)方多，滴滴采取了一塊魔術(shù)布的策略，即大黃蜂打哪里我就哪里強(qiáng)，它不打的地方我不打。

　　為了把大黃蜂剿滅，公司為上海市場(chǎng)單獨(dú)做了預(yù)算，比如北京市場(chǎng)放五十萬(wàn)美金，上海市場(chǎng)可能加碼到三百萬(wàn)美金。什么是戰(zhàn)略？

　　這就是戰(zhàn)略，不平均用力，重點(diǎn)突出，單個(gè)矛盾，單個(gè)解決。重新把力量集結(jié)到上海后，我們逐漸追平了大黃蜂，這時(shí)候滴滴、快的、大黃蜂三家公司占有率相差不大。

　　恰在這時(shí)，我們聽(tīng)聞大黃蜂在找百度融資。在當(dāng)時(shí)，快的已經(jīng)拿到了阿里的投資，如果百度再入主大黃蜂，打車軟件市場(chǎng)將變成BAT三家各投一家，這將是程維和我最不愿看到的局面。

　　我們主動(dòng)約見(jiàn)了百度戰(zhàn)略投資部的負(fù)責(zé)人，程維問(wèn)他：“你是要投第三名去搏命，還是要投第一？我們的天使可以賣老股爭(zhēng)取你們進(jìn)來(lái)。”

　　滴滴的目標(biāo)很清楚：只要爭(zhēng)取一個(gè)月的談判時(shí)間。只要我們?cè)谝粋€(gè)月的時(shí)間里，把大黃蜂在上海的數(shù)據(jù)砸下去，百度就不會(huì)投它。

　　此后我們又得知大黃蜂決定賣掉公司，快的找到大黃蜂正談收購(gòu)?？吹绞袌?chǎng)二三名可能合并，我們也不想放棄機(jī)會(huì)，也加入競(jìng)購(gòu)大黃蜂。

　　這時(shí)候滴滴的處境是很尷尬的：C輪融資因?yàn)閂C的恐慌，并非想象的那么順利；Uber已經(jīng)準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)；傳統(tǒng)出租車公司對(duì)打車軟件充滿敵意；區(qū)域性政策風(fēng)險(xiǎn)仍不可小覷。

　　大黃蜂則利用兩邊的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，拼命提高收購(gòu)條件。這嚴(yán)重的觸動(dòng)了我們的神經(jīng)。一次在談判桌上，我突然想起了八個(gè)字，“鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利”。

　　眼看收購(gòu)價(jià)格越來(lái)越高，我提出，與其第一或第二名去爭(zhēng)搶第三名，不如一二合并，重新奠定新的市場(chǎng)格局。經(jīng)過(guò)跟程維和滴滴的其他董事商量，我主動(dòng)找到了阿里。

　　盡管信任的重塑是需要時(shí)間的，但因?yàn)榍楦谢A(chǔ)和理性的戰(zhàn)略利益都還在，所以雙方都啟動(dòng)了談判。金沙江的代表、騰訊的代表，阿里的代表，滴滴和快的的代表都出面了。

　　當(dāng)時(shí)還在高盛的柳青就是在這時(shí)候了解了滴滴，了解了程維。在談判時(shí)，她因?yàn)楦鷥蛇叺母邔佣寄軐?duì)上話，所以扮演了中間人的角色。經(jīng)過(guò)幾輪的反復(fù)溝通，雖然雙方都是有意愿的，但因?yàn)樵诠煞荼壤凸芾頇?quán)等問(wèn)題上有分歧，一直無(wú)法達(dá)成共識(shí)。

　　最終在2013年下半年，快的并購(gòu)了大黃蜂。滴滴的C輪融資也獲得了突破，得到了中信產(chǎn)業(yè)基金的支持，使得滴滴再次擁有了獨(dú)立發(fā)展的機(jī)會(huì)，和快的的談判也就暫時(shí)擱置了。

　　和快的的這次合并談判，一定程度上修復(fù)了我們和阿里的關(guān)系。但談判擱置后，隨后就和它開(kāi)始補(bǔ)貼大戰(zhàn)則有一定的偶然性。

　　在2014年年初接入微信支付后，程維想做一次促銷推廣，他最初找騰訊要幾百萬(wàn)的預(yù)算，騰訊回復(fù)說(shuō)：你們的預(yù)算太少。最終給了滴滴幾千萬(wàn)。結(jié)果補(bǔ)貼讓滴滴的成交量暴漲，一個(gè)禮拜里補(bǔ)貼已經(jīng)過(guò)億。

　　數(shù)據(jù)的暴漲給了對(duì)方不小的壓力，在我們即將停止補(bǔ)貼的前一天，快的和支付寶也加入戰(zhàn)局，開(kāi)始對(duì)乘客和司機(jī)進(jìn)行補(bǔ)貼。同時(shí)因?yàn)槲覀兊难a(bǔ)貼取消，形勢(shì)迅速逆轉(zhuǎn)，滴滴的交易數(shù)據(jù)開(kāi)始大幅下滑。

　　對(duì)方的補(bǔ)貼跟進(jìn)后，一天，程維在董事會(huì)上告訴我們：“兩周以后，快的的數(shù)據(jù)可能開(kāi)始超越我們?！边@是我們第一次聽(tīng)到滴滴將被對(duì)方超越。此時(shí)我人在國(guó)外休假，聽(tīng)到這消息，所有的董事都驚呆了。

　　我們?cè)俅蚊媾R一個(gè)重大的抉擇：是否馬上跟進(jìn)補(bǔ)貼。所有投資人包括我，本能的反應(yīng)都是極不愿意燒錢的，沒(méi)有人希望看到我剛投資你，很快錢就被燒光的局面。

　　這時(shí)候，程維正在開(kāi)發(fā)“紅包”產(chǎn)品，更成熟、性價(jià)比更高，他的想法是在一個(gè)月之后再進(jìn)行新型的紅包補(bǔ)貼。

　　在董事的電話會(huì)議中，我和朱嘯虎提出，盡管是我們發(fā)動(dòng)的補(bǔ)貼大戰(zhàn)，但是務(wù)必立即有力反擊，如果等一個(gè)月后再反擊，市場(chǎng)份額可能變成7:3，主動(dòng)權(quán)將拱手讓予對(duì)方，滴滴有可能在市場(chǎng)上消失。