小米手機在此時遇到了兩個難題：完全沒有線下渠道基因，向下走需要從零開始；技術專利儲備薄弱，向外走的第一站印度就出師不利。

有人測算，其實從2014年一季度開始，T4－T6(城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場)市場就已經(jīng)開始快速增長,占到整體市場容量的50％,與T1－T3(省會、地市)持平。

小米在今年初就開始嘗試和第三方線下渠道合作。但基本宣告失敗。小米的互聯(lián)網(wǎng)手機營銷模式特點是成本極小的營銷模式，零售價與成本之間沒有太多空間。

這讓小米和渠道商的關系變得很差。如果加價，消費者不干；如果渠道拿不到足夠多的利潤分成，就不會盡力推銷產(chǎn)品。

其他廠商也在下沉渠道拓展中遇到了各種難題。因為這個市場不僅分散，而且雜亂、低效。

vivo副總裁馮磊的觀點是，線下渠道涉及物流、效率、分銷，尤其是縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)（四、五級市場）店面維護相當復雜。說起來容易，做起來困難。

他說，“一些公司淺嘗輒止，只說不做?！?/p>

華為也經(jīng)歷了這樣的過程。最開始，華為直接復制OPPO、vivo模式。通過更高的渠道利潤，占據(jù)店鋪更好的位置，更高效的促銷模式。這相當于與OPPO、vivo在零售賣場短兵相接。

這么做也沒什么問題，畢竟華為無論在品牌認知度還是溢價能力上都更能吸引渠道商。

華為還自建渠道，今年初提出的面向三級城市到鎮(zhèn)的“千店計劃”，余承東稱，目前已經(jīng)完成了超過300個，年底可以實現(xiàn)1000個以上。

但有華為內(nèi)部人士告訴《財經(jīng)》記者，這種方式的特點是大投入長周期，不可長期維系，要快速切入下沉市場，華為需要更高效的方式。

華為消費者業(yè)務總裁余承東在發(fā)布上半年業(yè)績時強調，渠道進一步下沉是下半年的重點。

于是，華為內(nèi)部對“渠道如何下沉”的具體模式進行激烈的探討和論證。

榮耀總裁趙明在今年7月接受《財經(jīng)》記者采訪時，提到“渠道眾籌”的不成型戰(zhàn)略。這個想法的核心是繞開重資產(chǎn)長周期的傳統(tǒng)模式，利用華為的品牌影響力和資源，調動第三方渠道商共同完成渠道下沉的過程。

一個新的嘗試是聯(lián)合也在下沉的大型渠道分銷商。

華為加入了迪信通近期對外公布的“云聚”戰(zhàn)略。這個戰(zhàn)略打算用化整為零的形式整合全國底層手機零售商，打造一個購銷物流平臺。

這個平臺向這些加盟店輸出專業(yè)的產(chǎn)品和銷售技巧、廠家最低價格直供手機、運營商優(yōu)惠政策、物流平臺、售后、電商引流等多項能力。

雙方一拍即合。華為需要用最快最精準的方式布局下沉渠道；迪信通需要爆品吸引渠道。另一戰(zhàn)略參與方京東線上優(yōu)勢巨大，但在新的格局下也在探索線下線上相互引流的全新模式。

配合渠道下沉戰(zhàn)略，華為還做好了產(chǎn)品準備。

余承東分析，相對OPPO、vivo，華為在小城鎮(zhèn)沒有產(chǎn)品優(yōu)勢。“它們占的是1000元－2000元的檔位，我們占的是3000元－4000元的檔位，太貴?！?/p>

“國內(nèi)就它們兩家在做，我們都在袖手旁觀，我們要去搶占那一塊?！庇喑袞|表示，在這場渠道下沉戰(zhàn)中，華為要補位2000元價位的中檔旗艦手機。

余承東透露，華為將在9月的德國IFA展上發(fā)布這款手機?！拔覀兊漠a(chǎn)品性能明顯優(yōu)于OPPO和vivo，所以我有信心?！彼麖娬{。

和其他智能手機公司不同，華為2015年1億部智能手機銷量中，一半來自海外。國內(nèi)銷量其實不如小米。這意味著華為在國內(nèi)市場開發(fā)不足，但也意味著它在國內(nèi)還有巨大潛力。

華為的模式還有待驗證，這也為OPPO、vivo的未來上升空間打上一個問號。畢竟市場圍墻不高，先發(fā)者優(yōu)勢無法保證長久的競爭力。

微妙的市場

手機市場的競爭和上升規(guī)律并非無跡可尋，前期百花齊放跑馬圈地，遵循的是長板理論，后期優(yōu)勝劣汰，考驗的是綜合能力，適用短板理論。

今年7月，vivo的一位高層人士告訴《財經(jīng)》記者，vivo決策團隊每天如履薄冰，在渠道和品牌營銷之外，決策團隊在技術開發(fā)能力、原材料、上游聯(lián)合創(chuàng)新等方面感受到更多壓力。盡管，vivo依然在高速增長。

OPPO、vivo憑借下沉渠道的巨大優(yōu)勢成為今年上半年的最大黑馬，這在本質上和當年小米憑借互聯(lián)網(wǎng)思維取勝是一個故事。