馬斯克請(qǐng)來(lái)了前蘋果公司銷售主管喬治.布蘭肯希普，以“城市體驗(yàn)店”的形式，把特斯拉的銷售門店開(kāi)到了人流繁華的鬧市和商場(chǎng)。這種“城市體驗(yàn)店”和傳統(tǒng)銷售網(wǎng)點(diǎn)不同，它試圖通過(guò)講解員的介紹、用戶切身體驗(yàn)甚至裝修設(shè)計(jì)上的亮點(diǎn)，令消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和文化產(chǎn)生認(rèn)同感，而在傳統(tǒng)4S店中，則主要通過(guò)價(jià)格和宣傳等手段盡快促成消費(fèi)者購(gòu)買行為。

“我不想推銷任何一輛特斯拉?！瘪R斯克說(shuō)，“我希望人們買了特斯拉是因?yàn)檐囀撬麄冋嬲胍?。如果他們走進(jìn)特斯拉商店，感受到我們?cè)燔嚨恼\(chéng)意，認(rèn)同我們的理念，想著有一天會(huì)擁有一輛我們的汽車，那才是我想讓商店工作的方式。”這和傳統(tǒng)車商塞滿新車的4S店，滔滔不絕充滿強(qiáng)烈賣車欲望的銷售員，形成鮮明對(duì)比。

隨后是網(wǎng)上預(yù)約試駕。人們填寫完預(yù)約申請(qǐng)表后，特斯拉會(huì)在兩三天內(nèi)給予答復(fù)，確定試駕時(shí)間和地點(diǎn)。在美國(guó)，每位申請(qǐng)者獲得的試駕時(shí)間大約是30分鐘到1個(gè)小時(shí)。而在其他國(guó)家和地區(qū)，因?yàn)樯暾?qǐng)人數(shù)太多，試駕時(shí)間被壓縮的很短。例如，香港每人每次只有3分鐘。

購(gòu)買過(guò)程也可通過(guò)網(wǎng)上進(jìn)行。當(dāng)消費(fèi)者確定購(gòu)買后，需要在官網(wǎng)上填寫一份詳細(xì)的訂單，并支付一筆訂金，數(shù)目為2500美元(在中國(guó)為15000元人民幣)，可以選擇快錢支付、電匯、或者線下門店付款。在定金支付后的兩星期內(nèi)，消費(fèi)者可以隨時(shí)改變主意，放棄購(gòu)買，定金系數(shù)歸還。但若超過(guò)兩周，消費(fèi)者將會(huì)收到一份來(lái)自特斯拉的郵件確認(rèn)，表明訂單已經(jīng)被送往生產(chǎn)。這時(shí)如反悔，定金就不能退回了。

“定金模式為特斯拉創(chuàng)造了大量現(xiàn)金流?！敝袣W國(guó)際工商學(xué)院創(chuàng)業(yè)學(xué)龔焱教授介紹說(shuō)，傳統(tǒng)銷售模式往往是先有車，再進(jìn)行銷售；特斯拉的汽車往往需要幾個(gè)月，甚至幾年才能收到貨?！榜R斯克在接受采訪時(shí)曾表示，獨(dú)特的現(xiàn)金流模式產(chǎn)生的現(xiàn)金，足以支撐他們對(duì)下一個(gè)車型的研發(fā)，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)一個(gè)新車型是非常昂貴的，一般都在10億美元以上。”

除了銷售模式的創(chuàng)新，在服務(wù)方面，特斯拉也有獨(dú)到之處。據(jù)了解，特斯拉主要采用云服務(wù)的方式，通過(guò)其控制中心進(jìn)行自我診斷；只有當(dāng)車子出現(xiàn)較大問(wèn)題時(shí)，才會(huì)通過(guò)服務(wù)中心解決。

“在特斯拉的歷史上曾經(jīng)有過(guò)幾次召回，但是他們的處理方式和傳統(tǒng)車商完全不同?！币幻嚇I(yè)內(nèi)人士對(duì)記者說(shuō)。由于擔(dān)心電池充電器、電線或墻面電源可能過(guò)熱，今年1月，特斯拉ModelS被美國(guó)高速公路安全管理局責(zé)令召回，但是特斯拉方面并沒(méi)有照辦，只是通過(guò)郵遞的方式向客戶發(fā)放一個(gè)升級(jí)更新后的電源適配器。特斯拉中國(guó)工作人員表示：“要解決這個(gè)問(wèn)題，只需選用新的電源適配器，并進(jìn)行系統(tǒng)升級(jí)就好。用戶按照車載屏幕上的提示按鍵進(jìn)行操作，整個(gè)過(guò)程和手機(jī)系統(tǒng)升級(jí)一樣?！焙推渌嚿滔啾?，特斯拉用互聯(lián)網(wǎng)的方式解決了問(wèn)題。

推廣 　“病毒式”營(yíng)銷無(wú)所不在

在宣傳方面，特斯拉也獨(dú)辟蹊徑，它充分利用互聯(lián)網(wǎng)和社交群的模式，這一點(diǎn)和小米公司頗為相似。

馬斯克本身擅長(zhǎng)說(shuō)故事，在各類視頻中，他介紹自己的創(chuàng)業(yè)故事，談特斯拉的理念和未來(lái)。特斯拉幾乎沒(méi)有做任何平面媒體廣告和電視廣告，馬斯克把精力都放在了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方面，譬如利用口碑營(yíng)銷。2013年年初，特斯拉宣布進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，就有一批名人精英免費(fèi)為其造勢(shì)。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)有一批精英造訪特斯拉，如金山軟件公司董事長(zhǎng)兼小米科技CEO雷軍、Forgame董事長(zhǎng)汪東風(fēng)、360副總裁李濤、思科大中華區(qū)副總裁程邁越等，他們無(wú)形中為特斯拉做了廣告。

營(yíng)銷專家表示，特斯拉在技術(shù)不成熟，產(chǎn)業(yè)鏈不配套的情況下，以富人的奢侈品作為切入點(diǎn)，通過(guò)“病毒式”營(yíng)銷，進(jìn)行口碑傳播，吸引了許多人的關(guān)注。而馬斯克本人也漸漸成為繼喬布斯之后的新一任“創(chuàng)新教主”。

在應(yīng)對(duì)危機(jī)方面，馬斯克也善于運(yùn)用社交工具。特斯拉的營(yíng)銷模式遭到了傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商的抵制，他們?cè)诿绹?guó)許多州的法庭提出上訴，要求該州停止銷售特斯拉。然而，馬斯克發(fā)揮了其“創(chuàng)新教主”的魅力，通過(guò)微博等社交媒體呼吁大眾一起支持特斯拉的理念，制造輿論、展開(kāi)辯論。

去年，媒體報(bào)道了特斯拉ModelS由于道路原因?qū)е缕囯姵負(fù)p壞，從而引發(fā)火災(zāi)之后，特斯拉ModelS需求顯著下降。隨即，馬斯克把危機(jī)公關(guān)的“戰(zhàn)場(chǎng)”轉(zhuǎn)向了社交媒體。他沒(méi)有向外界承認(rèn)錯(cuò)誤，而是將視線轉(zhuǎn)移為傳統(tǒng)汽車與新能源車燃燒可能性之比，并指出稱“傳統(tǒng)車只有一個(gè)金屬薄片來(lái)保護(hù)底部，燃料供給帶或者油箱很容易受到破壞，會(huì)導(dǎo)致汽油燃燒甚至點(diǎn)著整個(gè)車。相反，特斯拉電池組的燃燒能量?jī)H有汽油燃燒能量值的10%，并且分布在16個(gè)模塊里，其間有防火墻，特斯拉燃燒可能性只有傳統(tǒng)汽油車的1%?！苯Y(jié)果，在社交媒體粉絲的幫助下，特斯拉扭轉(zhuǎn)了局勢(shì)。在特斯拉開(kāi)啟了“中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略”后，馬斯克又隨即開(kāi)通了新浪微博。