企業(yè)正常的操作程序是端起槍，瞄準(zhǔn)再射擊，太多的企業(yè)是先端了槍射擊，然后再去瞄準(zhǔn)

文=西小虹（中電電氣集團(tuán)副總裁兼海外業(yè)務(wù)CEO）

如果在矛和盾中選擇，規(guī)則更像是盾，是保護(hù)你的東西，不是拿去刺人的，如果你不懂得自我保護(hù)，很可能最后代價(jià)很大。所以企業(yè)要走出去，包括整個(gè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，“防火”遠(yuǎn)遠(yuǎn)比“救火”更重要。

要真的想去海外投資，用一句俗話說(shuō)，吃一塹長(zhǎng)一智，你可能不是第一個(gè)出去的，也不是最后一個(gè)出去的。在你前面的人有哪些成功的經(jīng)驗(yàn)可以學(xué)習(xí)，雖然有時(shí)成功的經(jīng)驗(yàn)不太好復(fù)制，但有些栽跟頭的事情倒是有一些共通的地方。你想著自己成功的時(shí)候也要看看人家是怎么栽跟頭的，為什么栽？這樣你就會(huì)提醒自己不要栽跟頭。

“端起槍，瞄準(zhǔn)再射擊”

企業(yè)走出去有各種各樣的誘因，到海外就像到別人家作客，你用什么樣的心態(tài)，做什么樣的準(zhǔn)備，是不是應(yīng)該尊重主人家，了解人家的風(fēng)俗？比如人家進(jìn)門要脫鞋，你就不能穿著鞋在房間里面走。這都是常識(shí)性的東西。一個(gè)企業(yè)往外走，最起碼要知道外面的環(huán)境、文化、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、政治都不太一樣，法律環(huán)境也不太一樣，首先你要做的事情是去了解這些規(guī)則，要遵守當(dāng)?shù)氐囊?guī)則。最重要的不是僅僅了解和遵守，更重要的是要學(xué)會(huì)運(yùn)用這些規(guī)則，把你的業(yè)務(wù)做得更好，同時(shí)對(duì)你自己也是一種保護(hù)。

我上個(gè)月在迪拜出差，作為民企，我們考慮在那開(kāi)一個(gè)生產(chǎn)場(chǎng)所，就必須到當(dāng)?shù)亓私庖恍┮?guī)則。你要知道自己，知道對(duì)方，換句話說(shuō)要知己知彼。到一個(gè)地方去，不管仗是怎么樣的，但沒(méi)有準(zhǔn)備的仗是不好打的。大軍未動(dòng)，糧草先行，企業(yè)正常的操作程序是端起槍，瞄準(zhǔn)再射擊，太多的企業(yè)是先端了槍射擊，然后再去瞄準(zhǔn)。如果有子彈還可以，子彈不多還是要謹(jǐn)慎一點(diǎn)。

央企有強(qiáng)大的后盾，心里的底氣更足一點(diǎn)，但是作為民營(yíng)企業(yè)是真的輸不起的。所以防患未然就非常的重要。還有咱們是國(guó)內(nèi)的企業(yè)，在家怎么都好說(shuō)，有親戚、有朋友，有各種關(guān)系圍著你，可是真的走出去以后，好多事情你就要靠自己。在家是靠父親，出門靠朋友，我想說(shuō)的一個(gè)事情是我們國(guó)家強(qiáng)大以后，很多事情就好做。我們有過(guò)切身體會(huì)，出去以后不要靠企業(yè)單打獨(dú)斗，要利用當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)包括我們國(guó)家駐外的使領(lǐng)館，各種渠道，在關(guān)鍵時(shí)刻真的能給你幫助。

我現(xiàn)在的企業(yè)2009年在挪威有一次糾紛，一個(gè)4億多美金的供銷合同。我們?cè)谀莻€(gè)地方?jīng)]有任何的關(guān)系，沒(méi)有任何的基礎(chǔ)，但是發(fā)生糾紛的時(shí)候我們第一件事做的是通過(guò)國(guó)內(nèi)的商務(wù)系統(tǒng)找到中國(guó)駐當(dāng)?shù)氐膮①?，由?dāng)?shù)亟o我們提供了資源，給我們安排了當(dāng)?shù)氐念檰?wèn)，然后我們開(kāi)始工作。如果沒(méi)有政府的支持，我們那個(gè)案子可以講寸步難行。所以給大家一個(gè)建議，如果在外面遇到困難或者走出去之前，要多利用我們國(guó)家在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)，他們是非常歡迎企業(yè)的。

海外合同談判追求公平交易

不要以為你懂得很多，到了外面發(fā)現(xiàn)你懂得其實(shí)很少。不要認(rèn)為中國(guó)富裕了，有錢了，到哪兒都跟大爺似的，真的要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，因?yàn)槟悴恢滥膫€(gè)地方會(huì)下雨，哪個(gè)地方會(huì)冒煙。誰(shuí)都希望把事業(yè)做的很順，可是有的時(shí)候不一定，經(jīng)營(yíng)中有很多細(xì)節(jié)，一旦處理不好就會(huì)有意想不到的情況出現(xiàn)。

遇到情況的時(shí)候，要膽大細(xì)心遇事不慌。在海外的合作伙伴可能有惡意利用規(guī)則的地方，想占你便宜。國(guó)內(nèi)習(xí)慣一有什么事找人，你認(rèn)不認(rèn)識(shí)某某某，國(guó)外大部分是按照規(guī)則和程序去做的，找關(guān)系能夠?qū)δ阌幸恍椭?，但更主要的是你還是要知道游戲規(guī)則是什么，仗應(yīng)該怎么打，按照當(dāng)?shù)氐淖龇ā?/p>

以前我們講國(guó)內(nèi)有“三拍”的情況，決策拍腦袋，做事的時(shí)候胸脯，出事的時(shí)候拍大腿。希望自己處理的項(xiàng)目當(dāng)中不要遇到這樣的領(lǐng)導(dǎo)，出現(xiàn)這樣的情況。我們的領(lǐng)導(dǎo)更多的應(yīng)該看完成交易的情況，合同是怎么談的，到交割的時(shí)候是怎么發(fā)生的。

大多數(shù)的時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)交割才是談判的開(kāi)始，簽字、交割不是談判的結(jié)束。在商言商，沒(méi)有什么感情色彩，但是你要知道你的交易對(duì)方是人，不管你是設(shè)立一個(gè)新的企業(yè)，還是進(jìn)入一個(gè)企業(yè)作為一個(gè)股東，你是在跟一堆關(guān)系打交道，更重要的是人。在談判的時(shí)候，白紙黑字不太顧及人的感情色彩，可是真正運(yùn)作的時(shí)候，可能就是因?yàn)橐粋€(gè)人感情上的需求沒(méi)有得到滿足，他在別的地方要找回來(lái)。

談判的時(shí)候，雙方的籌碼和地位是不一樣的，有一方可能很強(qiáng)勢(shì)，有一方相對(duì)處于弱勢(shì)，實(shí)際這是一個(gè)很大的陷阱。如果你沒(méi)有照顧對(duì)方的一些需要，在條款和安排當(dāng)中沒(méi)有考慮到符合他們利益的東西，你要記住在某一個(gè)時(shí)點(diǎn)，某一個(gè)時(shí)刻，這個(gè)事情會(huì)反彈出來(lái)。所以一個(gè)公平的交易才是一個(gè)好的交易，千萬(wàn)不要說(shuō)在談判的某一個(gè)時(shí)點(diǎn)因?yàn)槟闾幱趶?qiáng)勢(shì)地位，就怎么樣，要注意利益的平衡。換句話說(shuō)，如果你處在弱勢(shì)方的時(shí)候，對(duì)方強(qiáng)加給你的時(shí)候你是怎么想的，學(xué)會(huì)換位思考。

最高領(lǐng)導(dǎo)層說(shuō)，有些關(guān)鍵的條款兩個(gè)人關(guān)起門來(lái)握握手就可以了，真正讓項(xiàng)目成功或失敗的是談判桌以外的人，是員工。

省小錢要花大錢彌補(bǔ)

作為法務(wù)人員，應(yīng)該盡可能的跟你的客戶交流，或者讓他們慢慢的體會(huì)和接受一個(gè)理念，防火比救火要重要得多。比如預(yù)算方面有些限制，可能有些客戶或者企業(yè)傾向于前期的事自己做，不太愿意花一筆錢找專業(yè)的機(jī)構(gòu)，不管是財(cái)務(wù)的、法務(wù)的，還是業(yè)務(wù)的、技術(shù)的，不愿意花這個(gè)小錢，認(rèn)為自己行。可是一旦出了事，回過(guò)頭算這筆賬，發(fā)現(xiàn)后期的補(bǔ)救成本是前期支出的幾倍。不是說(shuō)可以大手大腳的花錢，要謹(jǐn)慎的花錢，但前期的錢還是值得花的，否則后面的修正成本不知道是多少倍。我自己經(jīng)歷過(guò)省了幾萬(wàn)塊錢，賠幾千萬(wàn)的。

作為法務(wù)人員你要知道自己的定位，充其量你是最好的醫(yī)生，不是神仙，也不是魔術(shù)師，不可能把不可能的事變成可能。有的時(shí)候覺(jué)得法務(wù)人員是可以化腐朽為神奇的，有的時(shí)候是有奇跡的，但很少。所以交易談判的時(shí)候你要尊重對(duì)手，不要以為你比他聰明，實(shí)際上你并不一定比他聰明。

公平合理的交易才是好的交易。當(dāng)你在談判初期強(qiáng)加給對(duì)方一個(gè)條款的時(shí)候，在你的市場(chǎng)情況發(fā)生變化的時(shí)候人家就往回找，而他找的時(shí)候一定很兇猛。做法務(wù)的海外投資工作萬(wàn)事皆有可能，但是什么都不容易，如果做好從事了獎(jiǎng)勵(lì)自己說(shuō)萬(wàn)事皆有可能，做不好也不要悲傷。

（本文根據(jù)西小虹在2012中國(guó)公司法務(wù)年會(huì)上發(fā)言整理而成）