走馬上任奇瑞汽車(chē)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理不到半年的黃華瓊，正承受著“變革”帶來(lái)的壓力。

9月12日，在奇瑞E3上市實(shí)尚派對(duì)之前的媒體溝通會(huì)上，黃華瓊成為媒體競(jìng)相提問(wèn)的焦點(diǎn)，關(guān)于奇瑞的市場(chǎng)份額、營(yíng)銷(xiāo)體系、產(chǎn)品布局等是他必須直面的問(wèn)題。

尤其在中國(guó)品牌市場(chǎng)占有率持續(xù)下滑的情況下，黃華瓊坦承，奇瑞汽車(chē)的市場(chǎng)表現(xiàn)并不盡如人意，整個(gè)市場(chǎng)份額和排名也在不斷下降?！耙偅ㄒS）之前也說(shuō)過(guò)，為了追求品質(zhì)、為了追求企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，我們不惜跌出前十名，這次是真的跌出前十名了?！秉S華瓊說(shuō)。

乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，今年前8個(gè)月，奇瑞新車(chē)銷(xiāo)量為28.07萬(wàn)輛，同比下滑20%左右。但黃華瓊透露，從8月份起，奇瑞汽車(chē)的銷(xiāo)量已開(kāi)始逐月上升，一系列營(yíng)銷(xiāo)管理策略正日見(jiàn)成效，“現(xiàn)在每天看銷(xiāo)量比以前舒服多了。以前每天看著銷(xiāo)量，我都覺(jué)得頭疼。”

黃華瓊預(yù)計(jì)今年奇瑞的銷(xiāo)量肯定會(huì)超過(guò)去年：“我們今年的目標(biāo)就是要保持增長(zhǎng)，雖然增長(zhǎng)勢(shì)頭可能趕不上整個(gè)大市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度，但是這只是暫時(shí)的。我相信明、后年整個(gè)體系調(diào)整以后，奇瑞的體系力量會(huì)更大程度地體現(xiàn)?！?

產(chǎn)品謀：2016年形成全新產(chǎn)品系列

奇瑞戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型在黃華瓊看來(lái)是一個(gè)體系調(diào)整的概念，包括研發(fā)、制造、采購(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)等環(huán)節(jié)都在逐步調(diào)整。他告訴記者，“現(xiàn)在研發(fā)體系走在了前面，其它各個(gè)環(huán)節(jié)也在逐步跟進(jìn)?！?

這其中，最直接的調(diào)整就是產(chǎn)品體系的調(diào)整。黃華瓊直言，未來(lái)奇瑞整個(gè)產(chǎn)品的架構(gòu)將逐步按照國(guó)際規(guī)范，展開(kāi)完整、規(guī)范的產(chǎn)品生命周期管理，“明年我們真正在市場(chǎng)上銷(xiāo)售的老產(chǎn)品大概只有7~8種，其它產(chǎn)品就會(huì)逐步退出市場(chǎng)?！?

在新品推出方面，奇瑞則顯出了“重拳出擊”的氣勢(shì)：今年年初，推出了全新QQ，之后又是代表全新奇瑞品牌形象的艾瑞澤7上市，此次則發(fā)布了同一體系下鍛造出來(lái)的E3。黃華瓊透露，在年底還將有一款新的SUV上市，與艾瑞澤7、E3形成“三劍客”，征戰(zhàn)市場(chǎng)。

當(dāng)然，與幾年前市場(chǎng)野蠻增長(zhǎng)下“多生孩子打群架”的產(chǎn)品策略不同，未來(lái)奇瑞將完成“一個(gè)奇瑞”的回歸路線。

黃華瓊告訴本報(bào)記者：“將來(lái)奇瑞的形象會(huì)是一個(gè)統(tǒng)一的形象，我們也會(huì)有家族性的設(shè)計(jì)語(yǔ)言，這些都是一個(gè)逐步調(diào)整的過(guò)程，到了明年年初我們還將推出一些改款車(chē)型，2015年我們有一款中級(jí)車(chē)要推出，到了2016年左右我們?nèi)碌漠a(chǎn)品系列就會(huì)真正形成?！?

而所有的產(chǎn)品都是為了一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)——更好地滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的需求。黃華瓊指出：“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的根本目的是使得我們能夠更好地在整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被消費(fèi)者所接受，能夠占據(jù)更有利的市場(chǎng)、更有利的地位，在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中生存下去、發(fā)展下去、做到可持續(xù)發(fā)展?！?

管理謀：正向開(kāi)發(fā)理念貫穿始終

在奇瑞汽車(chē)的體系調(diào)整中，“正向開(kāi)發(fā)”是無(wú)可置疑的核心。

黃華瓊告訴記者：“正向開(kāi)發(fā)對(duì)奇瑞來(lái)說(shuō)，不僅是一個(gè)研發(fā)的流程，將來(lái)會(huì)逐步變成我們的管理理念，就像豐田的精益生產(chǎn)一樣。針對(duì)以往的老產(chǎn)品，我們也會(huì)逐步建立起整套正向開(kāi)發(fā)的管理體系，對(duì)其進(jìn)行重新審視與調(diào)整?！?

而作為奇瑞“正向開(kāi)發(fā)”體系下的首款產(chǎn)品，艾瑞澤7短短一個(gè)多月的市場(chǎng)表現(xiàn)已能初步體現(xiàn)“正向開(kāi)發(fā)”的魅力。據(jù)黃華瓊透露，從上市至今，艾瑞澤7已經(jīng)接到了將近6000輛的訂單，“我現(xiàn)在每天都跟蹤艾瑞澤7的市場(chǎng)情況，聽(tīng)取客戶(hù)的投訴。可以告訴大家，現(xiàn)在我們70%以上的客戶(hù)投訴是因?yàn)榻回洸患皶r(shí)。”

黃華瓊認(rèn)為，如果從企業(yè)的角度來(lái)講，艾瑞澤7給奇瑞帶來(lái)的是一個(gè)正向開(kāi)發(fā)體系的建立，即“從市場(chǎng)來(lái)到市場(chǎng)去，以及如何在這個(gè)過(guò)程中完全按照國(guó)際的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做產(chǎn)品、管理、提升品質(zhì)和質(zhì)量?！?

黃華瓊告訴本報(bào)記者，從已拿到艾瑞澤7的2000多名實(shí)際用戶(hù)的初步調(diào)研來(lái)看，本科以上學(xué)歷的用戶(hù)占了60%以上，對(duì)最高配的產(chǎn)品大家選擇占到55%。

“這跟以往合資企業(yè)新車(chē)上市初期的銷(xiāo)售趨勢(shì)非常接近，也比較符合國(guó)際企業(yè)和國(guó)際品牌的走勢(shì)。這也說(shuō)明，艾瑞澤7使得部分用戶(hù)對(duì)奇瑞汽車(chē)的觀念在發(fā)生一些變化?！秉S華瓊說(shuō)。

而最新上市的E3也是在正向開(kāi)發(fā)體系之下鍛造出來(lái)的又一款產(chǎn)品，它所面對(duì)的客戶(hù)群體跟艾瑞澤7有所不同，那是一些更追求實(shí)用，也帶一些小時(shí)尚、小品位的細(xì)分市場(chǎng)。

當(dāng)然，黃華瓊也不否認(rèn)市場(chǎng)上和艾瑞澤7并行的還有很多奇瑞的老產(chǎn)品，這些產(chǎn)品未來(lái)也將遵從一個(gè)核心，就是正向開(kāi)發(fā)的理念。

營(yíng)銷(xiāo)謀：讓聽(tīng)到炮聲的人去指揮戰(zhàn)斗

回歸一個(gè)奇瑞，不僅包括產(chǎn)品策略，還包括營(yíng)銷(xiāo)。

就在兩個(gè)月前，黃華瓊所統(tǒng)領(lǐng)的奇瑞銷(xiāo)售公司更名為奇瑞營(yíng)銷(xiāo)公司，統(tǒng)管所有銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，而在前期的事業(yè)部體制下，奇瑞銷(xiāo)售體系曾一分為二，奇瑞和旗云品牌銷(xiāo)售曾各自為戰(zhàn)。

不過(guò)，黃華瓊并不愿意多談營(yíng)銷(xiāo)體系變革，“等我們把工作做得差不多了，再跟大家好好聊一聊?！?

當(dāng)有記者提到，奇瑞的銷(xiāo)售大區(qū)從此前的26個(gè)整合成8個(gè)時(shí)，黃華瓊回應(yīng)，這種合并整合是“為了更符合經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)的需求，讓大區(qū)有更多的話(huà)語(yǔ)權(quán)”。

“我們一直在說(shuō)要讓能夠聽(tīng)到炮聲的人指揮戰(zhàn)斗、指揮資源，也要實(shí)實(shí)在在地這樣去做，才能符合未來(lái)的整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)要求?！秉S華瓊說(shuō)。在他看來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)在發(fā)生很大的變化，消費(fèi)者在不斷升級(jí)，品質(zhì)和服務(wù)的提升才是競(jìng)爭(zhēng)的根本所在。

“所以我們不應(yīng)該把自己叫做自主品牌，消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)槟憬凶约鹤灾髌放凭徒档蛯?duì)產(chǎn)品的要求。我們應(yīng)該叫自己‘中國(guó)品牌’，中國(guó)的汽車(chē)品牌，應(yīng)該和美國(guó)、法國(guó)、德國(guó)等國(guó)家的汽車(chē)品牌放在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)層面上去競(jìng)爭(zhēng)。其實(shí)，我們包括營(yíng)銷(xiāo)體系在內(nèi)的所有調(diào)整都是在這種狀態(tài)下不得不做的調(diào)整。”黃華瓊說(shuō)。

黃華瓊也承認(rèn)，中國(guó)品牌在很稚嫩的時(shí)候就不得不直面國(guó)際汽車(chē)巨頭的擠壓和競(jìng)爭(zhēng)，這很殘酷?！暗沁@并不意味著中國(guó)市場(chǎng)就只能陷入價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)品牌還是要堅(jiān)持品質(zhì)和服務(wù)，如果連這兩點(diǎn)都做不到，未來(lái)連競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有?！?