尊敬的各位領(lǐng)導，各位來賓，大家上午好！非常感謝大會給我們這樣一個機會分享一下特斯拉對于電動車商業(yè)模式的一些思考。之前我們準備的PPT里面內(nèi)容比較寬泛，涉及到了電動車的過去和未來，今天這個主題非常直接，我想就把其中關(guān)于商業(yè)模式的部分單獨拿出來，在這里跟大家做簡單分享。

從19世紀末開始，電動車曾經(jīng)一度興起，那個時候電動車在美國大行其道，隨著后來我們?nèi)加瞳@取成本降低，以及燃油車制造規(guī)模集成化效率提高，電動車慢慢退出了歷史舞臺，直到十幾年前底特律汽車巨頭又開始研發(fā)，幾年后又銷聲匿跡了，然后特斯拉出現(xiàn)了。這個過程當中特斯拉意識到，我們不但要用科技和研發(fā)以及種種在技術(shù)方面的創(chuàng)新，來打消大家對于電動車這種傳統(tǒng)意義上的續(xù)駛里程短、安全性低、外觀不美觀等印象，同時也需要開發(fā)出一些成熟的商業(yè)模式，來幫助我們在全世界范圍之內(nèi)推廣這種高性能的電動車。

接下來我想簡單的介紹一下特斯拉在商業(yè)模式方面的幾個特征。

首先，我們是一個直營模式。線上訂購和線下直營體驗店相結(jié)合，這種方式完全越過了經(jīng)銷商網(wǎng)絡，這樣做的幾個優(yōu)勢也非常明顯。首先我們保證了銷售體驗的完整性，將我們的價值完整地傳遞到我們的終端客戶手中，在服務過程當中，每一個環(huán)節(jié)都沒有打折扣。因為我們知道，在早期支持純電動車的用戶是我們最寶貴的用戶，也是我們的種子客戶，他們對于整個電動車性能，尤其是服務的體驗，可以影響到更多的人，所以他們的體驗是非常重要的，直營模式可以保證這種用戶體驗的完整性。

第二，汽車經(jīng)銷商有一個根本性的動力缺失。在美國也發(fā)生過這樣的情況，一個對電動車非常感興趣的客戶，去某個傳統(tǒng)經(jīng)銷商銷售點了解電動車，銷售不但不給他介紹一個電動車的優(yōu)勢，反而希望他買一輛燃油車走，這是因為早期的市場教育過程中，銷售一輛電動車非常困難，同樣的精力銷售一輛燃油車，他們輕易的就可以獲得利潤。這個層面，早期過度依賴經(jīng)銷商的網(wǎng)絡，很可能會適得其反。

第三，不依賴經(jīng)銷商直營模式，讓我們效率非常高，執(zhí)行力很強，尤其是對于前期的投入非常堅決。舉個例子，特斯拉在美國推廣時，包括在中國推廣也一樣，我們的公共充電網(wǎng)絡里面有一個非常重要的組成部分，叫做超級充電站，現(xiàn)在是世界上最快的直流快充充電方式，我們在全世界范圍內(nèi)所有的超級充電站全部是免費向特斯拉車主開放，電費全部由特斯拉來承擔。而且我們在中國，所有的家庭充電樁，我們的30米的基礎安裝，還有我們的移動式充電器，全部都是隨車一起送給我們的客戶，這都是作為一個主機商可以從自己力所能及的范圍之內(nèi)，快速教育市場，讓市場來接受這個新生事物，能夠做出的努力，這點上我們相信直營的模式是有它的優(yōu)勢。

除此之外，這種直營的方式可以讓我們對市場的需求做出快速響應。例如前段時間，我們剛剛公布的充電新國標發(fā)布，我們的客戶對此也產(chǎn)生了需求，他們希望將來用到更多的第三方可以提供國標充電設施，我們實際上早就已經(jīng)開始針對于最新發(fā)布國標，改進我們的車輛和充電設施，這個已經(jīng)快速進行。這就是我們作為一個OEM在響應市場需求方面，能夠比一般的有層層經(jīng)銷商網(wǎng)絡的商業(yè)模式做出快速響應的表現(xiàn)。

第二，我們相信現(xiàn)階段的技術(shù)水平?jīng)Q定了像特斯拉這樣高性能電動車的成本，相對還是較高，售價也是較高，怎么能夠維護我們的客戶體驗呢？一個相對低廉的總體擁有成本，是我們可以獲得的優(yōu)勢。這里面包括幾個層面：

第一個，首先特斯拉從來不依靠售后盈利。純電動車由于它完全取消了對燃油的依賴，同時結(jié)構(gòu)簡單、保養(yǎng)成本低，先天就有的價格優(yōu)勢以外，我們同時還不對我們的售后提出任何的盈利要求，這也把價值直接轉(zhuǎn)給我們的客戶，不在終端打任何的折扣。我們提供了8年的質(zhì)保，電池包造成的損害都由特斯拉承擔，這也讓我們的消費者使用電動車的時候完全無憂。

第二個，我們提供了保值回購。在所有的電動車廠家里面也是第一家，包括燃油車廠家在內(nèi)的豪華車品牌里面也是非常少見，在二手車市場對于新能源車尤其是純電動車還沒有形成概念的時候，我們有保值方法支撐我們的二手車體系。

第三個，我們基于OTA的空中升級對這種技術(shù)的免費升級。這種升級方式，也是基于我們幾個核心技術(shù)優(yōu)勢，完全不需要進入一個特定場所，我們客戶只要聯(lián)網(wǎng)，每隔一段時間就可以獲得車的新的功能，這種方式可以低廉地讓自己的車輛不斷的升級換代，這也可以給我們的客戶帶來最好的低價格體驗方式。

同時，我們相信所有對于商業(yè)模式探討都是在探討人性，是探討對人性的把握，人永遠都是喜歡驚喜的，在擁有了這輛車以后，在以后的時間當中，不斷的獲得驚喜，有是免費的驚喜，這一點對于消費者接受新生事物是非常關(guān)鍵和重要。

第三，我們商業(yè)模式的特征，就是我們開放的心態(tài)。這一點我們相信，共同的發(fā)展改變產(chǎn)業(yè)和改變事業(yè)是一個國家和一個產(chǎn)業(yè)共同目標。我們在2014年的夏天開放了我們所有的專利，全部向全世界開放，用開元的心態(tài)歡迎更多的人加入到我們推動可持續(xù)能源交通的行列里面來。

其次，我們也開放心態(tài)進行其他方式合作，在這里，我們也希望借這個大會發(fā)出一個英雄帖，希望更多的對于充電基礎設施有興趣投入、并且有興趣開發(fā)的企業(yè)，來聯(lián)系特斯拉，我們希望跟大家一起鋪設符合國標的充電基礎設施的網(wǎng)絡。

第四，我們的一個商業(yè)模式特征，就是產(chǎn)品策略。產(chǎn)品策略方面，特斯拉采取的是先期銷售高端品牌，逐步向大眾化和方式轉(zhuǎn)變，高舉高打的品牌可以讓客戶在接受大眾產(chǎn)品的時候更有一種獲得了驚喜，和同時覺得我們的產(chǎn)品質(zhì)量沒有折扣的這種感覺。

而且在產(chǎn)品推出的過程中，我們一般秉承的原則就是先做到、再去說，所以等我們的客戶已經(jīng)實實在在的看到了這個產(chǎn)品升級的時候，我們才會對他進行宣傳，這就讓我們客戶保持了一個合理的預期，也讓我們次次的超出他們的預期。

第五，我相信在我們的商業(yè)模式里面一個比較有特色的地方，就是我們從來不做任何方式的付費推廣。特斯拉從2003年成立到現(xiàn)在，一直依靠的是口碑營銷，這是因為我們覺得一個新生事物被接受的時候，說服你的決不是一個亮麗的包裝和一個對于功能過度的描述，而是你最信任的人傳遞給你的信息是最真實的。我們希望也不要把這部分包裝產(chǎn)生的成本轉(zhuǎn)嫁給我們的客戶，我們希望口碑營銷成為我們最有利的武器，這一點也在我們?nèi)ツ晖瞥龅睦宪囍鬓D(zhuǎn)介紹的過程中得到了最佳的體現(xiàn)。全世界一個老車主轉(zhuǎn)介紹其他的新車主里面，最多數(shù)量的車主就發(fā)生在中國，一個人介紹了60多位特斯拉車主，這就是一個口碑營銷的力量。    

今天雖然探討的是商業(yè)模式，但是我們覺得作為一個初創(chuàng)企業(yè)，并且有這樣推動可持續(xù)能源交通發(fā)展作為自己理念的企業(yè)，不能只談商業(yè)模式，只考慮贏利是不能實現(xiàn)我們的目標的，我們需要更多的同行者，更希望激勵更多的人，跟我們一起翁于創(chuàng)新，并且取得成功。

創(chuàng)新的精神不僅僅對于特斯拉，也不僅僅對于產(chǎn)業(yè)，更對于我們國家來說，是有絕對意義的。昨天晚宴上吳敬璉先生演講非常精彩，他說，“應對經(jīng)濟增速下降，必須從增加投資轉(zhuǎn)向增加供給效率，而增加供給效率的方式就是創(chuàng)新”，特斯拉一直在尋求創(chuàng)新的路上探索。就像昨天樓部長評價特斯拉的那樣，我們經(jīng)歷了九死一生，最終求得了生存和發(fā)展。我們的客戶很多也是受到了特斯拉創(chuàng)新精神的感召而成為了我們車主，我們所處的這個行業(yè)和社會都需要維護和鼓勵創(chuàng)新，只有這樣國家的創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享的發(fā)展理念才能得以實現(xiàn)。

我們現(xiàn)在甚至未來都可能只是龐大汽車市場當中占據(jù)很少的份額，但是如果有更多的同行者和資本加入到我們的行列里來，最終受益的是我們賴以生存的環(huán)境和國家。

謝謝大家！